बिक्री तकनीक बिक्री सहायक। कैसे व्यक्तिगत बिक्री विक्रेता सुधार करने के लिए

तथ्य यह है कि कौशल स्तर बिक्री संगठन पर और उसके आगे काम की वजह से पूरी तरह से निर्भर की नियोक्ताओं को साकार करने के बाद, पेशेवर बिक्री कंपनियों के उत्पादों के मामले में कर्मचारी प्रशिक्षण कार्यक्रम में तेजी से वृद्धि शुरू किया। इसके अलावा, कर्मचारियों के लिए बिक्री तकनीकों और प्रशिक्षण के अन्य प्रकार के बारे में प्रशिक्षण जगह न केवल व्यावसायिक एजेंटों लेकिन यह भी बिक्री कार्यालयों से साधारण सलाहकार, साथ ही विभिन्न परियोजनाओं और लाइन प्रबंधकों के प्रबंधकों ले सकते हैं। और यह आश्चर्य की बात नहीं है, क्योंकि कैसे उत्पादों को बेचने के सीधे कमरे या एक विशेष कार्यालय में, लेकिन यह भी उच्चतम स्तर पर वार्ता और व्यापार बैठकों के लिए न केवल और सेवाओं। तो, बिक्री तकनीक बिक्री सहायक क्या है, और क्या कर रहे हैं बिक्री के चरणों?

क्या बिक्री चरणों आज मौजूद हैं?

तिथि करने के लिए, व्यावसायिक शिक्षा की बिक्री चरणों में से एक स्थिर आदेश है। तो, बिक्री सहायक के लिए उत्पाद की बिक्री के चरणों पर विचार करें:

• बिक्री (विज्ञापन) के लिए तैयारी;
• ग्राहक के साथ संपर्क की स्थापना;
• जरूरतों की पहचान;
• उत्पाद प्रस्तुति;
• ट्रायल लेनदेन;
• व्यापार प्रस्तावों की चर्चा;
• लेन-देन पूरा;
• लंबी अवधि के सहयोग की स्थापना।

हम असफलता का डर नहीं होना चाहिए

आज की तारीख तक आपत्तियों, टकराव और उद्देश्यों के मतभेद के सभी प्रकार के कुछ असामान्य रूप में मान्य नहीं किया जाना चाहिए और एक समस्या पेश करती हैं। अगर हम बिक्री के बारे में बात करते हैं, तो सभी काफी विपरीत है। यह कहा जा सकता है कि केवल जब लेनदेन के साथ विक्रेता ग्राहक की विफलता या असहमति के साथ सामना खरीदार सिर्फ फर्नीचर और अन्य सामान सलाहकार की बिक्री तकनीक विक्रेता उभरने के लिए शुरुआत है - सवाल और आपत्तियों और लागत पर आगे की वार्ता पर काम करते हैं।

बिक्री सहायक की व्यावसायिकता, वह कैसे बातचीत के बाद पहले प्रस्ताव को खरीदने के लिए पर अस्वीकार कर दिया था बाहर ले जाने में सक्षम है में प्रकट इसलिए इसकी शस्त्रागार हमेशा तकनीक है कि ठीक खरीदार के साथ आगे बातचीत के लिए आवश्यक हैं की एक संख्या है चाहिए। तकनीक की विविधता वाणिज्यिक वार्ता के बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित है। उन्होंने कहा कि विक्रेता की ओर से विरोधाभासों का अभाव है। सिर्फ वार्ता बंद करो, बिलकुल पलट गया और छोड़ - ग्राहक के साथ एक सीधा टकराव में ही सही एक, बनाया जा सकता है उनके विचार, एक कदम है। सफलता पर निर्भर करता है खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करने के लिए और कंपनी के साथ आगे सहयोग के लिए ग्राहक की इच्छा पर निर्भर करेगा, अपनी इच्छा विक्रेता बिक्री के भविष्य के चरणों में सही जानकारी है, साथ ही सामान्य रूप में कंपनी के लिए अपनी वफादारी देने के लिए। इसलिए, अपरिहार्य विरोधाभासों के साथ वाणिज्यिक वार्ता में पैदा विक्रेता खरीदार पर दबाव नहीं डालना चाहिए, क्योंकि यह बिक्री के परिणामों पर बहुत बुरा प्रभाव है, क्योंकि ग्राहक आंतरिक रूप से होगा "अपनी रक्षा के लिए।"

दिलचस्प सवाल के साथ कार्य करना

तिथि करने के लिए, आम राय है कि विक्रेता होना चाहिए एक सक्रिय, ऊर्जावान, कम से कम किसी को, और यहां तक कि क्या समझाने के लिए सक्षम। लेकिन व्यवहार है, जैसा कि सबसे अधिक उत्पादक विक्रेताओं जो लोग जानते हैं कि कैसे सुनने के लिए कर रहे हैं। बिक्री तकनीक बिक्री सहायक है कि वे प्रमुख सवालों के द्वारा दिया जाता है, और वे वह जो कुछ भी जरूरत है कहने के लिए अन्य पार्टी को सक्षम करें। यहां तक कि विक्रेता की जरूरतों का निर्धारण करने में सवाल सहायता से वह ग्राहक की वास्तविक जरूरतों का निर्धारण और एक ही समय में आप वास्तव में महत्वपूर्ण लग रहा है, और फिर वह एक आरामदायक राज्य में चला जाता है पूछ लें चाहिए। यह बिक्री व्यवहार करने के लिए कैसे है। तकनीक तथ्य यह है कि ग्राहक संतुष्ट था में निहित है।

पूछे जाने वाले प्रश्नों और उनके व्यवहार सलाहकार ऐसी स्थिति ग्राहक समझ गया कि है कि वह वास्तव में पता है कि कैसे प्रस्तावित माल और सेवाओं की जरूरतों को पूरा की जरूरत का प्रदर्शन करना चाहिए।

ऐसा करने के लिए विक्रेता पता लगाने के लिए है कि एक संभावित खरीदार वास्तव में उत्पाद के लिए जरूरी है। इस मामले में बस सलाहकार एक स्थान लेने के लिए सबसे उपयुक्त होगा, क्योंकि ग्राहकों कभी कभी कहने के लिए वे वास्तव में क्या जरूरत है बहुत मुश्किल हो जाता है, क्योंकि वे हमेशा सही ढंग से उनकी इच्छाओं का प्रतिनिधित्व करती हैं।

ग्राहक क्या डरते हो?

तथ्य यह है कि एक संभावित खरीदार खुद को गलत है के कारण, यह है कि यह जरूरत है, अवचेतन में वह विक्रेता वार्ता के तहत अपनी रक्षा करने की इच्छा विकसित करता है। उत्तरार्द्ध हमेशा ग्राहकों के साथ संवाद करने के लिए तैयार होना चाहिए। तथ्य यह है कि खरीदार जटिल प्रकृति की वजह से इस स्थिति कब्जे में है या नहीं, क्योंकि वह विक्रेता की पहचान पसंद नहीं करता है के बारे में पता होना करने के लिए सुनिश्चित करें। इस तरह के एक बंद स्थिति के आधार साधारण ग्राहक आशंका रखी:

• वह कि यह वास्तव में सही विकल्प है यकीन नहीं है,
• ग्राहक बहुत अधिक भुगतान करने के लिए, एक बड़े लाभ के लिए माल के लिए चयन डर लगता है;
• वह नहीं जानता क्या मापदंड वास्तव में उत्पाद और पूरी श्रृंखला का मूल्यांकन;
• वह एक अनुभवी विक्रेता की ओर से धोखे का डर था,
• वह सलाहकार अभिमानी और असभ्य साथ मिलने के लिए नहीं चाहता है;
• वह एक असहज स्थिति में पाने के लिए, अपने अक्षमता दिखा नहीं करना चाहता था माल के गुणों।

और अगर यहां तक कि उनके सबसे खराब भय से एक एक छोटे से बहाने हो जाते हैं, वह तुरंत छोड़ देता है। बिक्री तकनीकों, बिक्री तकनीक - यह ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए पर इस स्तर पर ग्राहक भय को खत्म करने और ध्यान से सभी आपत्तियों बाहर काम करने के लिए है।

आपत्तियों उत्पन्न होने के साथ कार्य करें

आमतौर पर, वाणिज्यिक वार्ता पहली आपत्ति करने के लिए जब विक्रेता चेहरा शुरू करने के लिए समझा जा सकता है। बातचीत के इस प्रकार में खरीदार व्यवहार के अधिकांश प्राकृतिक रूप है। कोई आपत्ति योग्य सलाहकार के लिए एक संकेत है कि ग्राहक के लिए पर्याप्त जानकारी नहीं है। क्रेता आपत्तियों को बेचने के लिए एक मूल्यवान हैं जानकारी का स्रोत। बिक्री सहायक बिक्री तकनीक भी इस तथ्य को निर्देश दिया जाता है कि आपत्तियों के आधार पर वे हमेशा ग्राहक के लिए आवश्यक सामान के बारे में निष्कर्ष निकालना होगा, और वह इतना है कि अनिश्चितता हटा दिया गया है सब कुछ करने की कोशिश करेंगे।

विक्रेता के रूप में शुरुआती बहुत बार उनकी दिशा है, जो एक नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण बनता है में एक नकारात्मक ग्राहक आपत्तियों व्यक्तिगत रूप से के रूप में गलत कर रहे हैं। जब होश में, पकड़े स्थिति की वार्ता विक्रेता हमेशा नियंत्रण में होती है पर विचार करें, और वह एक संभावित खरीदार की आपत्तियों का जवाब नहीं दिया, लेकिन उन्हें साथ काम करेंगे।

कार्य एक सरल तारीफ के साथ शुरू करना चाहिए। यह ग्राहक की राय और इस आपत्ति के जवाब में रुचि व्यक्त की है चाहिए। अक्सर, इस तकनीक कहा जाता है, जो "एकिडो" के सिद्धांत पर बनाया गया है "विपक्ष में शामिल होने"। उदाहरण के लिए, ग्राहक है कि नज़र रखता है स्वास्थ्य के लिए खतरा बन की आपत्ति के जवाब में, हम कह सकते हैं कि वहाँ वास्तव में इस तरह के एक दृश्य है, लेकिन पर नज़र रखता है अब एक सुरक्षात्मक परत है कि उन्हें पूरी तरह से सुरक्षित बनाता है के साथ विशेष तकनीक पर जा रहे हैं। इस स्थिति में, विक्रेता के रूप में यह विरोध मिलती है, ग्राहक के साथ संबंध बनाता है, से पता चलता है कि वे मतभेदों की तुलना में आम में बहुत अधिक है। आदेश एक आपत्ति का जवाब देने से पहले "सहमति के प्रभाव" को बढ़ाने के लिए, जोड़ा जाना चाहिए: "ठीक है, क्या आप इसके बारे में कहा," "मैं तुम्हें समझ में", और इतने पर। तो विक्रेता ग्राहक को समझने के लिए कि यह वास्तव में उनकी राय के लिए महत्वपूर्ण है देता है, और यह अस्तित्व में करने का अधिकार है।

बिक्री सहायक का स्तर भी सच है कि वह प्रत्येक व्यक्ति ग्राहक के लिए अनुकूल करने में सक्षम है से निर्धारित होता है।

विक्रेता सहयोग के संघर्ष-बातचीत चरण मनोविनोद द्वारा प्रदान की सकारात्मक बयान की मदद से। यह लागू गढ़ और आपत्ति में निहित विचारों के बाद के विकास के साथ समझौते के माध्यम से हासिल की है: "आप आप मशीन की उच्च लागत के बारे में क्या कहते हैं में सही कर रहे हैं। लेकिन इस तरह के खर्च की कीमत पर आप अतिरिक्त लाभ है, जो भी बात होना चाहिए की एक बहुत कुछ मिलता है। "

अक्सर आपत्तियों में गरिमा के लिए अप्रत्यक्ष संदर्भ निहित पेशकश की। विक्रेता एक नकारात्मक से सकारात्मक बनाने के लिए, अच्छा उत्पादों या सेवाओं के मापदंडों पर ध्यान देना चाहिए।

"अपने उत्पाद संदेह से कम लागत पर, इसके अलावा, आप इस व्यवसाय में नए हैं", - ग्राहक कह सकते हैं। और उसका जवाब यह है कि यह कम अस्तित्व कंपनी प्रतिस्पर्धी कीमतों का पालन करना पड़ता है की वजह से है।

सबसे महत्वपूर्ण बात यह ग्राहक को शांत करने, उसे प्रस्तुत करते हैं, बहस नहीं, बस बात करते हैं और अपने डर को दूर करने के प्रयास करने के लिए।

सच आपत्तियों

वास्तविक ग्राहक आपत्तियों बहुत बार तुच्छ आरक्षण के पीछे नकाबपोश, बहुत बार वह एहसास नहीं था के रूप में क्या असली इरादे जो वे संचालित कर रहे हैं। इसलिए, वास्तविक दर्ज करने के बजाय काल्पनिक बाधाओं है कि एक विक्रेता के रास्ते में खड़े होंगे, तो आपको पहले ग्राहक के साथ बात करते हैं और समझते हैं कि वे क्यों एक खरीद बनाने के लिए नहीं है चाहता हूँ चाहिए।

कैसे विक्रेता सच्चाई को गलत आपत्ति के माध्यम से तोड़ने के लिए है?

इस स्थिति में, ठीक तकनीक कहा जाता है काम कर सकते हैं "मान।" यह इस तरह के सवाल, जो दूर सब बहाने लेने के लिए तैयार कर रहे हैं पूछने के लिए सभी ग्राहकों की आपत्तियों के विक्रेता का उपयोग करें: "वित्तीय बाधाओं के अभाव में, आप क्या करेंगे", "आप इस तरह के एक समस्या है, तो मौजूद नहीं था, तो आप एक सौदा किया होता? "। तो, जो ग्राहक द्वारा आपत्तियों दिखाई देगा, यह सवाल दोहराने के लिए संभव है। सबसे हाल ही में चुनौती और सच हो जाएगा।

झूठी आपत्तियों

इसी समय,, ध्यान और अन्य ग्राहक आपत्तियों के बिना नहीं छोड़ते भले ही विक्रेता देखा जा सकता है कि वे झूठे हैं। इस मामले में, अगर खरीदार कई आपत्तियों बनाया गया था, जबाब पहले सभी का सरलतम पर होना चाहिए।

लागत की चर्चा

महत्वपूर्ण बिंदु की कीमत, जो वाणिज्यिक वार्ता में विक्रेता द्वारा घोषित किया जाता है करने के लिए ग्राहक की प्रतिक्रिया होती है। वहाँ तकनीक है कि यह संभव है कि यह एक उचित कीमत बनाने के लिए की एक निश्चित संख्या है।

तकनीक "सैंडविच" कहा जाता है कि जब कीमत बातचीत के रूप में यह दो "परत", ग्राहक के लिए एक निर्विवाद लाभ निहित है, जिनमें से प्रत्येक के बीच रखा जाता है। इस तकनीक का उपयोग करके, आप यह सुनिश्चित करें कि वार्ता समाप्त हो गया और लाभ के बारे में निर्देश के लिए शुरू किया और लाभ, बल्कि सिर्फ संख्या से प्रयास करना चाहिए।

की "की तुलना" विक्रेता इसके उपयोग के उत्पाद के मूल्य है, जो उन्हें ग्राहक के लिए लाना होगा साथ जोड़ा जाता है तकनीक का उपयोग करते समय:। "के रूप में आप साल पैसे बचाने के लिए के लिए इस उत्पाद ... के साथ कर सकते हैं, अगर आपको लगता है" "लगता है कि तुम इसे से क्या लाभ होगा"

"विभाजन" छोटे घटकों में अपघटन द्वारा डिकोडिंग की अनुमानित लागत की तकनीक। इस प्रकार, आप वर्षों के दौरान इसका इस्तेमाल करने की योजना बनाई है की संख्या पर खरीदे गए सामान की लागत साझा कर सकते हैं, और उसके बाद अपने आवेदन के एक महीने के लागत की गणना।

कैसे आवाज का प्रबंधन करने के?

हम सभी जानते हैं कि, मानव आवाज के आधार पर आयु, चरित्र, वर्तमान भावनात्मक और शारीरिक हालत की 80 प्रतिशत संभावना का आकलन कर सकते हैं। शब्द निष्कर्ष के उच्चारण के अनुसार के बारे में मैं कहाँ, से क्या शिक्षा और स्पीकर के समग्र स्तर है आया वार्ताकार खींचा जा सकता है।

एक उच्च कौशल स्तर तकनीक के साथ बिक्री बिक्री सहायक दूसरी आवाज के मूड की वजह से खरीदार के साथ भावनात्मक संपर्क के कौशल स्थापना खर्च किया जाना चाहिए। रोजमर्रा की जिंदगी में लोगों खुद की आवाज सहज फोन करने वाले की आवाज के लिए adapts, खासकर जब वे उसे कुछ हासिल करना चाहते हैं। व्यावसायिकता विक्रेता भी, उनकी आवाज और स्वर-शैली के प्रति जागरूक प्रबंधन में प्रकट प्रत्येक ग्राहक, लक्ष्य, मील के पत्थर की बिक्री के व्यक्तित्व पर निर्भर करता है।

सलाहकार ग्राहक के साथ "धुन में" हो सकता है और उसे उत्पाद की पसंद के साथ मदद, वस्तुओं या सेवाओं की गुणों के बारे में ज्ञान के अपने धन का उपयोग कर करना होगा। वह खरीदार के साथ दोस्त बनाने सकता है, तो यह वफादारी प्राप्त होगा।

अंत में, हम कह सकते हैं कि कैसे व्यक्तिगत बिक्री विक्रेता सुधार करने के लिए जारी करने की स्थिति में, यह कहना है कि आप ऊपर दी गई टिप्स के सभी और का उपयोग करना चाहिए और अधिक के लिए प्रयास करते सुरक्षित है।