एआरपीयू - यह क्या है और कैसे इस सूचक को प्रभावित करने की?

अपने व्यापार के एक-मुश्त खरीद पर ध्यान केंद्रित नहीं है, तो और उत्पाद के उपयोग जारी रखना करने के लिए, इस परियोजना के प्रभाव का मूल्यांकन करने के लिए और अधिक कठिन है। यहाँ रूपांतरण - नहीं एक कसौटी। क्यों? स्थिति की कल्पना कीजिए: ग्राहक 2 सप्ताह के लिए एक प्रीमियम खाता खरीदा है, और फिर "विलय कर दिया" और प्रतिस्पर्धा केंद्र पर चले गए। मुनाफे कि इस तरह के उपयोगकर्ताओं को लाने संवर्धन और विज्ञापन के अपने लागत से भी कम हो सकता है। एआरपीयू - इस मामले में, विशेष रूप से व्यापार मीट्रिक के उपयोग का विश्लेषण करने के लिए।

यह क्या है

प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व - शामिल ग्राहक प्रति औसत राजस्व है। इस सूचक के साथ, आप देख सकते हैं कितना पैसा उपयोगकर्ता आम तौर पर अपनी सेवाओं में "डाला" सभी समय के लिए उपयोग करता है।

यहाँ एक उदाहरण है। लोकप्रिय strimingovy सेवा "Yandex.Music" की सदस्यता मूल्य 200 रूबल है। प्रति माह। सस्ते, है ना? 7 000 पहले से ही और यह सीमा नहीं है - लेकिन वर्ष के लिए एक सक्रिय श्रोता कंपनी के 2400 रगड़, लाता है 3 साल के लिए।। और व्यक्ति के लिए इन लागत लगभग अगोचर। लेकिन एक ही राशि के तुरंत भुगतान किया जाना है, यहाँ तक कि "अनन्त" प्रीमियम का उपयोग, बधाई देने के लिए यह बहुत कम होगा था।

एक और बात, जो मैं, कहना होगा अलग तथ्य यह एआरपीयू कि से। खुदरा व्यापार में की परफ़ॉर्मेंस इंडिकेटर - इस अवधारणा को 'औसत की जांच "के साथ भ्रमित नहीं होना चाहिए। एक ही बात - $ 100 और 10 $ 10 के लिए प्रति उपयोगकर्ता आदेश राजस्व के मामले में। लेकिन उच्च निष्पादन की खरीद के लिए मौजूदा ग्राहकों को करना चाहिए।

फॉर्मूला एआरपीयू। अपने ग्राहकों की सही कीमत का पता

आदर्श रूप में, नियमित रूप से ग्राहकों को कंपनी के मुनाफे का सबसे बड़ा प्रतिशत लाना चाहिए। क्या वे अधिक से अधिक खरीद रहे हैं - कम विज्ञापन और विपणन पर अपने खर्च होगा।

कैसे एआरपीयू गणना करने के लिए? इसका सामान्य सूत्र इस प्रकार है: एआरपीयू = एस / ए, जहां एस - पूरे नेटवर्क की कुल आय, और एक - अपने ग्राहकों / ग्राहकों की संख्या।

मूल्य (कीमत) - यह मीट्रिक सीधे विपणन मिश्रण का केवल एक ही तत्व से संबंधित है। और अधिक महंगी सदस्यता और अतिरिक्त कार्यात्मक संबंध, ग्राहक के उच्च औसत आय।

कुछ विपणक हर महीने परिवर्तन की गतिशीलता पर नजर रखने की सलाह दी जाती। लेकिन एआरपीयू में संभावित पूरी तरह से केवल लंबी अवधि के रणनीतिक योजना में पता चला है। आप क्यों सोचते हैं? "आसपास खड़े" - नहीं सभी नए ग्राहकों को आप के साथ काम करने के लिए, उनमें से ज्यादातर के लिए जारी रहेगा। 3 महीने, छह महीने, एक साल - आप सक्रिय ग्राहकों के साथ संबंधों को विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, तो आप लंबी अवधि का विश्लेषण करने की जरूरत है। यह केवल जो खरीद 2 या अधिक बार किए गए ध्यान में रखना आवश्यक है।

मैट्रिक के साथ प्रभावी काम: सही लक्ष्य निर्धारित

काफी हद तक माना जाता है कंपनी के लिए औसत एआरपीयू एक पूरे के रूप व्यर्थ है, खासकर यदि आप एक से अधिक ग्राहक सेगमेंट से काम कर रहे हैं और उन्हें एक पूरी तरह से अलग सेवा प्रदान करते हैं।

उपयोगी जानकारी के विश्लेषण से निकालने के लिए, आप पहली बार दिशा चुनने और विशिष्ट लक्ष्यों को तैयार करना होगा। मैं एआरपीयू क्या उपयोग कर सकते हैं?

1. विभिन्न बिक्री चैनल का अध्ययन। आपको बता जहां सबसे "नकद" ग्राहकों (ऑनलाइन विज्ञापन, ठंड कॉल, संदर्भ, और इतने पर। डी) के लिए आ सकते हैं। आप यह भी देखेंगे कि कौन से चैनल एक कम क्षमता है और केवल विपणन बजट खाते हैं।
2. विज्ञापन अभियानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन। इस मामले में, एआरपीयू गणना अलग से प्रत्येक परियोजना के लिए किया जाता है। उदाहरण के लिए, आप तुलना कर सकते हैं उपयोगकर्ताओं की आय 2 लैंडिंग पेज, विभिन्न क्रियाओं के अंतर्गत "तेज" को आकर्षित किया। अभियानों की संख्या की तुलना करना, आप कम या ज्यादा स्पष्ट की तरह / क्या अपने ग्राहकों को नापसंद की तस्वीर मिल जाएगा।
3. उत्पादों लोकप्रियता का विश्लेषण। यहाँ गतिशीलता में माना एआरपीयू, वह है, एक निश्चित अवधि (माह, तिमाही, वर्ष) के लिए प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व परिवर्तित करने का तरीका। यह सच है अगर आपने हाल ही किराए में बदल गया है या नई सेवाओं को जोड़ने।

बेशक, सूची पूरी नहीं है। उसी तरह, आप विभिन्न एआरपीयू ग्राहक वर्ग (उदाहरण के लिए, युवा लोगों और 35 साल से अधिक उम्र के उपभोक्ताओं) या अलग-अलग क्षेत्रों की तुलना कर सकते हैं। इस के बाद, सबसे कठिन चरण। आप परिणामों का विश्लेषण और महत्वपूर्ण कारक है कि एआरपीयू में वृद्धि या कमी को प्रभावित खोजने की जरूरत है।

नुकसान

नौसिखिए इंटरनेट उद्यमियों अक्सर पूछते हैं: क्या एआरपीयू होना चाहिए? क्या तुलना करते हैं? वास्तव में, इष्टतम मूल्यों, यहां तक कि अनुमानित, मौजूद नहीं है। यह सब विशिष्ट आला और कंपनी पर ही निर्भर करता है।

सबसे पहले, इस मीट्रिक सभी की जरूरत नहीं है। आईटी और दूरसंचार एआरपीयू मुख्य प्रदर्शन संकेतक में से एक माना जा सकता है। मोबाइल ऑपरेटरों, ऑनलाइन गेम्स और अनुप्रयोगों, इंटरनेट प्रदाताओं के डेवलपर्स - वे संभव के रूप में और करने के लिए "निचोड़" प्रत्येक उपयोगकर्ता से बाहर अधिकतम के रूप में कई नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए नहीं करते हैं। लेकिन अगर आप एक प्रशिक्षण पाठ्यक्रम बेचते हैं, सभी सदस्यों की आय के बराबर होगी।

दूसरा, औसत राजस्व प्रति उपयोगकर्ता केवल एक माध्यमिक सूचक हो सकता है। वह अपने व्यापार और संभव समस्याओं की स्थिति प्रदर्शित नहीं करता है। एआरपीयू क्या है? यह एक मीट्रिक दिखाता है कि कितनी ग्राहकों खर्च कर रहे हैं, लेकिन नहीं अपने लाभ है। गणना खाते में विज्ञापन और ड्राइव यातायात, करों और इतने पर। डी की लागत इसलिए नहीं लेते, यहां तक कि उच्च मूल्यों गारंटी नहीं है कि आप एक से अधिक हो जाते हैं।

विपणन लीवर के 5 एआरपीयू बढ़ाने के लिए

व्यवसाय मीट्रिक का एक अन्य महत्वपूर्ण नुकसान - यह विचार दे यह नहीं है कि कीमतों के अलावा, आय के स्तर पर प्रभाव। लेकिन प्रतिस्पर्धियों को मात, "मरोड़ते" केवल एक लीवर संभव नहीं है। उपभोक्ता व्यवहार कारकों में से एक बड़ी संख्या को प्रभावित करता है। और मुख्य कार्य - कि वह अपनी कंपनी और प्रतियोगियों के बीच नहीं चुना है सुनिश्चित करने के लिए, और विकल्प है कि आप की पेशकश के बीच। यह कैसे प्राप्त करने के लिए?

सेवाओं और विकल्पों में से रेंज

यह लक्षित दर्शकों की जरूरतों के विकास के रूप में अद्यतन किया जाना चाहिए। जब सब कुछ एक ही स्थान पर किया जा सकता है लोगों को, और अधिक आरामदायक है। एक अद्भुत उदाहरण - इंटरनेट प्रदाताओं। अब लगभग सभी उनमें से केबल टीवी सेवाओं प्रदान करते हैं। ग्राहक को जोड़ता है और फिर, और अधिक - एआरपीयू बढ़ जाती है। किराए पर लेने के वाई-फाई रूटर के लिए ले जाता है - उच्च आय। मैं इसे सेट अप करने के लिए कैसे पता नहीं है - एक और प्लस।

नई सेवाओं को पेश करने डरो मत। यहां तक कि अगर उनके लिए मांग कम है, आप संभावित ग्राहकों को खोना नहीं है, लेकिन यह बहुत अधिक महत्वपूर्ण है।

टैरिफ के "भरने"

आगे बढ़ो। कैसे अतिरिक्त सेवाओं को खरीदने के लिए उपयोगकर्ताओं को बाध्य करने? सबसे सरल और अपेक्षाकृत सस्ता तरीका - उन्हें बुनियादी टैरिफ योजनाओं की कीमत में शामिल करने के लिए। यह सक्रिय रूप से मोबाइल ऑपरेटरों का उपयोग करें। यहां तक कि अगर वास्तव में आप केवल उसे करने के लिए "बोझ में" एक अच्छा 3 जी इंटरनेट की जरूरत है आप कॉल और SMS के एक मिनट मिलता है। हालांकि, और अधिक अवसर टैरिफ, उपभोक्ता की आँखों में उच्च अपने मूल्य प्रदान करता है। तो, आप बहुत उनकी सेवाओं के मूल्य में वृद्धि कर सकते हैं।

एक और दृष्टिकोण है जब उपयोगकर्ता विकल्प है कि वह जरूरत है चुनता है, और प्रत्येक आइटम के लिए अलग से भुगतान करता है, नहीं है। यह ठीक काम करता है जब मानक दरों ग्राहक की आँखों में पर्याप्त मूल्य है और प्रतिद्वन्द्वियों के प्रसाद से भिन्न होते हैं। प्लस क्या है? उपयोगकर्ता का मन नहीं करता है कि यह लगाया कुछ कर रहा है - वह सोचता है कि वह एक विकल्प बनाता है और किसी भी समय कुछ सेवाओं को माफ कर सकते हैं। व्यवहार में, यह आम तौर पर कोई भी करता है, लेकिन कनेक्शन विकल्प मूल 1.5-2 गुना मूल्य जोड़ सकते हैं।

हालांकि - यह सस्ता है

संकुल - एआरपीयू ग्राहक बढ़ाने के लिए सबसे शक्तिशाली उपकरणों में से एक। वे आम तौर पर 2-3 तत्वों में शामिल हैं:

• "लोकोमोटिव" - आधार; लोकप्रिय एक स्थिर उच्च मांग होने उत्पाद।
• "कार" - नए या छोटे मांग सेवाओं है कि आप बाजार के लिए लाने की जरूरत है।

काफी महत्व की छूट है। पैकेज की कीमत 70-80% अलग से एक ही सेवाओं की लागत की तुलना में कम हो सकता है। अधिक आम तय संकुल कि विशिष्ट मानदंडों के साथ सेवाओं उदाहरण के लिए, शामिल हैं, इंटरनेट 50 Mbit / s और 100 चैनलों।

उत्पाद की कीमत पर जोड़ा जा सकता है ( "अर्थव्यवस्था", "मानक", "प्रीमियम"), या उन्हें विभिन्न ग्राहक सेगमेंट के लिए अनुकूल करने के लिए। दूसरा अवतार अक्सर बैंकों द्वारा प्रयोग किया जाता है। बोनस जमा होते हैं और टिकट के लिए उन्हें विनिमय करने के लिए - उदाहरण के लिए, में "UniCredit बैंक" मोटर चालकों 3% नकदी वापस गैस स्टेशन, और यात्रियों को मिल सकती है।

लेकिन वास्तव में उनके प्रस्ताव को निजीकृत करने के लिए, यह उपयोगकर्ता प्रत्येक सेवा के लिए उपयुक्त विकल्प का चयन करने की क्षमता देने के लिए बेहतर है। इस मामले में छूट एक निश्चित एल्गोरिथ्म पर व्यक्तिगत रूप से की जाती है।

संकुल कर सकते हैं और टैरिफ विकल्पों के साथ जोड़ा जाना चाहिए।

लक्षित मेलिंग

मौजूदा ग्राहकों के साथ संपर्क में रखने के लिए मत भूलना। सब के बाद, जो लोग पहले से अपनी सेवाओं का आनंद लिया है, यह बहुत आसान है एक और अधिक महंगी टैरिफ या अतिरिक्त सुविधाओं की पेशकश करने के लिए है। उदाहरण के लिए, वे सदस्य जो सेवाओं की सबसे बड़ी मासिक मात्रा का उपभोग की एक चयन करके आप उन्हें एक विशेष योजना है कि केवल 50 रूबल पेशकश कर सकते हैं। महंगा है, लेकिन कई बार मौजूदा से अधिक लाभदायक।

ठीक है, साइट पर आपके खाते में हैं, उन अपने बारे में जानकारी भर सकते हैं - .. वैवाहिक स्थिति, बच्चों की उपस्थिति, आदि यह डेटा आपको प्रत्येक समूह के लिए एक व्यक्तिगत प्रस्ताव बनाने के लिए मदद मिलेगी।

लगातार उड़ाका कार्यक्रमों

और एक और प्रभावी तरीका एआरपीयू बढ़ाने के लिए। यह क्या है, हर कोई जानता है - ग्राहक एक व्यक्तिगत कार्ड है, जो हर खरीद के साथ "ड्रिप" बोनस प्राप्त करता है। बाद में, उनके लिए आप एक डिस्काउंट मिलता है या अन्य सेवाओं के लिए आदान-प्रदान किया जा सकता है। इसके अलावा, इस तरह के कार्यक्रमों की मदद से उन्हें कई बार अधिक बोनस अंक में कई बार की पेशकश की कुछ उत्पादों की बिक्री बढ़ा सकते हैं।