बिक्री विश्लेषण

बिक्री विश्लेषण हमें प्रवृत्तियों कि उस चरण में कंपनी की गतिविधियों की विशेषताएँ को समझने के लिए, बिक्री (इसके विकास या गिरावट) के स्तर को निर्धारित करने के लिए अनुमति देता है। विश्लेषण उत्पाद समूहों, जिसमें उनके बढ़ावा देने के लिए और अधिक ध्यान दिया जाना चाहिए की पहचान करने के लिए आवश्यक है वस्तु बाजार, या ठीक इसके विपरीत सबसे होनहार उत्पादों की पहचान। इस तरह के काम एक पूरे के रूप उद्यम के प्रबंधन के संदर्भ में सही निर्णय लेने की जरूरत है।

बिक्री के एक व्यापक विश्लेषण का संचालन करने के लिए, आप एक व्यापक डेटा बेस इकट्ठा करने के लिए की जरूरत है। सबसे अच्छा तरीका यह है - ऑडिट करने के लिए खुदरा विक्रेताओं सब बाजार के खिलाड़ियों के इस क्षेत्र में शामिल लोगों के विशेषज्ञ मूल्यांकन निर्धारित करने के लिए डेटा आंतरिक (उद्यम) और सरकारी (सरकार) आंकड़े एकत्रित।

डेटा विश्लेषण रणनीतिक और सामरिक प्रबंधन निर्णय लेने की जरूरत है। की रिसर्च बिक्री की मात्रा हमें सुयोग्य खंड ग्राहकों और वक्ताओं करने के लिए अनुमति देता है - एक उचित विपणन नीति का विकास।

एक नियम के रूप, बिक्री विश्लेषण चार चरणों में किया जाता है।

पहले चरण में गतिशीलता और कंपनी उत्पादों की बिक्री की संरचना से निर्धारित होता है। बिक्री और इसकी स्थिरता की ट्रैक वृद्धि / कमी की प्रवृत्ति; यह क्रेडिट पर बिक्री की हिस्सेदारी से निर्धारित होता है। मुख्य मापदंडों विश्लेषण के इस स्तर पर निर्धारित किया जाना इस प्रकार हैं।

विकास दर आय (TPH = एन 1 / N0, जहां N1- राजस्व समीक्षाधीन अवधि H0 -predyduschego (आधारभूत) की अवधि), और क्रेडिट पर की गई बिक्री के लिए (UVKR = कोर्ट / एच, यहाँ HCR - क्रेडिट पर बिक्री का)।

दूसरे चरण में, बिक्री एकरूपता के सूचक की परिभाषा। इस प्रयोजन के लिए भिन्नता का गुणांक निर्धारित किया जाता है, और फिर असमता (आंतरिक, बाहरी) के कारणों के बारे में निष्कर्ष निकालना।

भिन्नता के गुणांक के रूप में गणना की जाती है किलोवाट = {√ Σ (x1 - एचएसआर) 2 / n} / HSR, जिसमें x1 - कुल, 1 -number अवधि एचएसआर के संबंध में 1 अवधि के लिए बिक्री का प्रतिशत - बिक्री के औसत मूल्य (प्रतिशत ), n- अवधियों की संख्या। उच्च अनुपात, कम स्थिर (असमान) की बिक्री।

और मार्जिन (जीपी = एन सं) - तीसरे चरण में बिक्री के महत्वपूर्ण मात्रा (माल का उत्पादन और वितरण, UMD -marzhinalny आय के लिए निर्धारित लागत नायब = Zpost / UMD यहाँ Zpost) का निर्धारण।

चौथे चरण में बिक्री वापसी (रिटर्न) का पता चला।

बिक्री से लाभ, और एच - - पीपी = kRpr / घंटा, पीपी के साथ उनसे कोई आय: लाभप्रदता इस प्रकार परिभाषित किया गया है। एक प्रतिशत के रूप में गणना।

बिक्री का विश्लेषण अनुसंधान न केवल सभी प्रक्रियाओं की गतिशीलता, लेकिन यह भी प्रतियोगियों की औसत के साथ सभी का विश्लेषण किया संकेतकों की तुलना की आवश्यकता है। यह यह संभव दक्षता और व्यापार के कुछ प्रकार की व्यावसायिक गतिविधि निर्धारित करने के लिए, अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता की हद तक समझने के लिए बनाता है।

अगर नकारात्मक राजस्व प्रवृत्ति का पता चला, आगे काम की बिक्री की मात्रा में गिरावट के कारणों का पता लगाने के लिए आवश्यक है। उन अक्सर मंदी, बढ़ती प्रतिस्पर्धा या भरमार के लिए उत्पाद जीवन चक्र दृष्टिकोण हैं।

पूर्ण बिक्री विश्लेषण उनकी एकरूपता के मूल्यांकन के बिना असंभव है। लय है या कम स्तर को कम करने से, यह प्रभावित निष्क्रिय इस स्थिति का कारण बनता है पर काम करने के लिए आवश्यक है। आप बिक्री मुनाफे में कमी देखते हैं, तो संशोधित करने के लिए आवश्यक है कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति और लागत का आवंटन।

माल की बिक्री विश्लेषण कंपनी के अनुपालन वांछित उद्देश्यों के परिणाम का निर्धारण करने के लिए आवश्यक है। इसलिए, यह वर्तमान और भविष्य की अवधि में बिक्री पर आधारित योजना बनाने के लिए आसान है। आज, नहीं सभी प्रबंधकों, योजना स्वीकार बदलते वास्तविकताओं यह अक्षम है यह सोचते हैं कि बाजार की स्थितियों। हालांकि, योजना और अधिक स्पष्ट रूप लक्ष्य (बिक्री) के लिए पालन करने के लिए मदद करता है, और अप्रतिबद्ध संसाधनों की हानि को कम करता है।