बिक्री में एक खुला प्रश्न का उदाहरण। कैसे सवाल पूछने और ग्राहक के साथ बात करने के लिए

खुला प्रश्न - यह जानकारी प्राप्त करने का एक तरीका है। व्यक्ति ओपन एंडेड सवाल पूछ आमतौर पर शब्दों के साथ उन्हें शुरू: "... जो", "क्या ...", "कैसे करने के लिए ..." "... क्यों", "कितना ...", "कारण क्या ... "," तुम्हें क्या लगता है ... "

खुले प्रश्न - बेहतरीन तरीके से एक है, एक अजनबी को जानने के लिए दोस्ती अप हड़ताल। अनुभवी वार्ताकारों ओपन एंडेड सवाल का उपयोग शर्मीली या नर्वस लोग "बात" करने के लिए। शिक्षक अक्सर ओपन एंडेड सवाल उपयोग करते हैं, बच्चों या विद्यार्थियों को-विदेशियों के साथ काम कर रहे।

एक खुला प्रश्न

अपने प्रश्न का उत्तर सुनकर, अनुभवी समकक्षों जानबूझ कर खुद को एक निश्चित भावनात्मक स्थिति में, परिचय एक संभावित ग्राहक बैठक में मुख्य प्रतिवादी महसूस करने के लिए अनुमति देता है। अभ्यास से पता चलता है, अनुभवहीन व्यक्ति, ऐसे हालात में किया जा रहा है के रूप में, अपने सिर खो देते हैं और यहां तक कि क्या योजना नहीं है अन्य पार्टी को सूचित कर सकते हैं।

उस मामले में, अगर प्रभाव हासिल नहीं है, व्यक्ति सवाल, ग्राहक के साथ बात करने के लिए एक और प्रयास पूछ - अपनी शक्ति में सब कुछ बातचीत की शुरुआत में निराश एकालाप बनने के लिए कर रही है।

क्यों लोगों ओपन एंडेड सवाल क्यों पूछते हैं?

खुले प्रश्न - एक त्वरित तरीका है और अधिक जानकारी प्राप्त और साथी ड्राइविंग असली इरादों के बारे में जानने के लिए। सही ओपन एंडेड सवाल पूछ - मास्टर है कि केवल इस्तेमाल किया जा सकता सैद्धांतिक ज्ञान अभ्यास के कई वर्षों से इसकी पुष्टि करता है, तो करने के लिए कौशल की तरह।

पहली बैठक के दौरान, विक्रेता एक चक्र वार्ताकार हितों को चित्रित और उसके चुनौतियों का सामना करने वाली स्थिति पैदा करने की कोशिश करता है। उदाहरण के लिए उनके उत्तरों की समीक्षा करने के लिए ग्राहक की पेशकश, उन प्रश्नों के रूप में तैयार करने, के रूप में के रूप में अच्छी तरह से "क्या आपको लगता है कि, आप के लिए उपयोगी हो सकता है ...?", "क्या तुम अभी में रुचि रखते हैं?",: एक अनुभवी वार्ताकार की तरह सवाल पूछ कर इस को प्राप्त होता है "तुम क्यों नहीं ...?" "और ऐसा करने के लिए अगर आप की कोशिश ...?"

यह समझने के लिए कि कैसे एक संभावित खरीदार कथित इरादा विक्रेता मदद उसे सही चुनाव करना, सवाल पूछना: "आप इस बारे में कैसा महसूस करते हैं," या "आप क्या सोचते हैं?", और ग्राहक संदेह है, संदेह के कारणों सवालों के साथ स्पष्ट: "आप क्या कर चिंतित के बारे में? "" आप इसे क्या शक है? "या" एक बाधा हो सकती है क्या? "

खुले प्रश्न के उदाहरण

"इस संबंध में, इस स्थिति था?"।

"तुम्हें क्या लगता है अपनी पसंद सही है?"।

शायद किसी को एक खुला प्रश्न के निम्न उदाहरण आश्चर्य होगा। "क्या समस्या है तो आप इस उत्पाद को खरीदने से हल कर सकते हैं कर रहे हैं": सवालों के प्रकार की बिक्री की दुकान में काम कर रहे सेल्समैन, सामान्य रूप से मत पूछो। लेकिन प्रत्यक्ष बिक्री, जो लंबी अवधि के सहयोग में रुचि रखते हैं और संभावित ग्राहक का विश्वास जीतने के लिए एक रास्ता खोजने के लिए की तलाश के क्षेत्र में पेशेवरों की उनके सक्रिय उपयोग।

यहाँ ओपन एंडेड सवाल का उदाहरण आमतौर पर वितरकों द्वारा पूछा:

"क्या आपको लगता है कि इस अधिग्रहण आप अधिकतम लाभ लाएगा?"

"जब आप पहली बार इस अवसर के बारे में सुना है?"

"आप क्या लाभ देखा?"

बिक्री में एक खुला प्रश्न का एक और उदाहरण है, जैसे एक सवाल: "क्या आप क्या परिणाम की उम्मीद करते हैं" विक्रेता को उत्पादों है कि ग्राहकों की अपेक्षाओं को पूरा की पूरी श्रृंखला का प्रदर्शन करने का अवसर खोलता है, और ग्राहक के लिए सबसे अच्छा विकल्प बनाने के लिए अनुमति देता है।

इससे पहले कि आप एक ग्राहक के साथ एक बैठक के लिए जाते हैं, विक्रेता सावधानी से विचार करें, क्या सवाल वह पूछना होगा, और किस क्रम में।

कैसे बातचीत शुरू

इस विषय में लगभग हर नौसिखिया जो खुद को बिक्री के क्षेत्र के लिए समर्पित करने का फैसला किया के साथ संबंध है: "कैसे व्यक्ति जो मेरी बात सुनो का इरादा नहीं है करने के लिए एक सवाल पूछने के लिए"

जानकार वार्ताकार एक दृश्य के साथ ओपन एंडेड सवाल का उपयोग करता है बेहतर ग्राहकों की जरूरतों को समझने के लिए। तक सवाल पूछ, वह कोशिश करता है:

• शब्दों में बहुत स्पष्ट था। संक्षेप में सवाल है, और अधिक संभावना विस्तृत प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए;

• बातचीत एक पूछताछ में बदल जाते हैं नहीं है। एक आराम के रूप में उठाया सवाल, और अधिक सुना होने की संभावना है।

बेशक, विक्रेता पता है कि कैसे सवाल पूछने की जरूरत है। वहाँ मामलों रहे हैं जब विक्रेता सैद्धांतिक रूप से सामान्य बुद्धि शुरुआत, वास्तव में जानते हुए भी कैसे, एक सवाल पूछने पूछने के लिए यह और सफल नहीं है। इसका कारण यह है नए चेहरे के कई कभी नहीं सुना है कि जिसके अंत में वक्ता की आवाज कमजोर पर किसी भी वाक्यांश, इस तथ्य का एक बयान की तरह लगता है है। जब वाक्यांश के अंतिम शब्द, वे कहते हैं, उसकी आवाज बढ़ती, पूरे वाक्यांश एक सवाल की तरह लगता है।

पूरी तरह से वार्ताकार विक्रेता पर ध्यान दे, अपने जवाब को सुन,, सिद्धांत रूप में, चुप हो सकता है दिखा ब्याज केवल मुस्कान, मंजूरी का अनुमोदन करने, या तथाकथित का उपयोग कर "शरीर की भाषा।"

असंतोषजनक प्रतिक्रिया है, जो एक अनुभवी विक्रेता आतंक नहीं होगा, ग्राहक को प्रभावित करना करने का अवसर देना नहीं है और चेहरे का भाव, मुद्राओं और इशारों के माध्यम से रुचि दिखाने के लिए जारी है सुनवाई है, जिससे उत्साहजनक नए ग्राहक एक विस्तृत जवाब देने के लिए प्रयास करता है। बातचीत के दौरान, एक विक्रय प्रतिनिधि वार्ताकार की इशारों देखरेख करते हैं। क्यों? इस - थोड़ी देर बाद। और अब - सक्रिय श्रवण के नियमों के बारे में।

एक सक्रिय श्रोता ग्राहक को बीच में नहीं है, लेकिन कभी कभी जैसे वाक्यांशों कहता: "हाँ, वास्तव में", "यही कारण है कि दिलचस्प है" और सब कुछ है कि वह समझ में नहीं आया, ओपन एंडेड प्रश्नों का उपयोग कर स्पष्ट करता है।

तरीकों में से एक के रूप में सक्रिय श्रवण की , सबसे विक्रेताओं निम्नलिखित विधि का उपयोग करें: वे ग्राहक और ठहराव के द्वारा कहे शब्द, जिसके दौरान उनके लिए अगले कदम पर विचार दोहराए जाते हैं, और एक ही समय में समझने के लिए ग्राहक दे कि उसकी राय बातचीत में रुचि। वहाँ मामलों रहे हैं जब एक नौसिखिया विक्रेता चोट ग्राहक है कि उसे करने के लिए पर्याप्त ध्यान दिया नहीं किया था।

सांकेतिक भाषा

श्रोता अपनी बाहों को पार कर गया है - वह एक रक्षात्मक स्थिति में ले लिया। ऐसी स्थिति एक संकेत के रूप में देखा जाना चाहिए: "। के विषय बदल दें"

यदि स्रोत वक्ता की दिशा में थोड़ा मोड़कर है - वह बहुत बातचीत में रुचि रखता है।

एक संभावित खरीदार pochosyvaet तो दाढ़ी (ठोड़ी), किसी भी वस्तु के साथ fiddles या चश्मे मिटा - वह निर्णय लेता है।

ग्राहक सही बैठा है तो - यह बातचीत के लिए खुला है और पूरी तरह से विक्रेता पर भरोसा है।

एक व्यक्ति slouches है - यह विनम्रता से भरा हुआ है और दूसरे व्यक्ति को खुश करने के लिए चाहता है।

ग्राहक असावधानी से फर्श या कुर्सी पैर पर उसके पैर की अंगुली दोहन करते हैं, तो स्वचालित रूप से कुछ खींचता है या एक कलम क्लिक करता है - वह ऊब गया था।

श्रोता के शरीर सामने के दरवाजे की ओर तैनात किया है - यह सही समय अलविदा कहने और छोड़ने के लिए इंतज़ार कर रहा है।

एक आदमी ने अपने हाथों से उसके मुंह को कवर किया और पिछले वक्ता लग रहा है - वह कुछ विषय पर चर्चा करने का इरादा नहीं है।

यह एक बातचीत का संचालन करने के लिए आवश्यक नहीं है

कई विक्रेताओं मानना है कि वे उत्पादों है कि पेशकश कर रहे हैं के लाभों का वर्णन करने का समय की अधिकतम राशि है कि बैठक के दौरान। लेकिन माल का वर्णन लेन-देन की गारंटी नहीं है।

एक अन्य आम गलती नौसिखिए विक्रेता है कि सभी ग्राहक सवालों के जवाब देने की कोशिश में है, यह ग्राहक लेन-देन के परिणाम को नियंत्रित करने के लिए अनुमति देता है।

गलत खुले प्रश्न

"आप अपने पैसे बचाने के लिए करना चाहते हैं?" - एक खुला प्रश्न का एक दुर्भाग्यपूर्ण उदाहरण। बिक्री में एक बहुत महत्वपूर्ण भूमिका सही शब्दों द्वारा खेला जाता है। सवाल को गलत तरीके से रखा जाता है, तो बिक्री प्रतिनिधियों को अब स्थिति को नियंत्रित करने और एक ग्राहक खो देंगे।

साधन के घटनाक्रम पर नजर रखने के - बिक्री करें। प्रबंधक या व्यक्ति प्रश्न पूछने, घटनाओं के पाठ्यक्रम की दिशा निर्धारित करता है, और अपने साथी - यह एक यात्री जो दिशा है कि प्रबंधक चुना में यात्रा किसी तरह से है।

एक खुला प्रश्न का एक और दुर्भाग्यपूर्ण उदाहरण - "क्या आपको लगता है कि अपने जीवन को बेहतर बनाने में करेंगे?"। में सवालों के विभिन्न प्रकार की बिक्री आप विभिन्न परिणामों और विक्रय प्रतिनिधि प्राप्त करने में मदद, एक संभावित खरीदार सार विषयों पर बात करने के लिए, उनके समय बर्बाद कर रहे है।

उचित वार्ता

वार्ता का अनुभव विक्रय प्रतिनिधि की स्थापना के लक्ष्यों के साथ शुरू करते हैं, यानी के लिए तैयार करना तय करने के लिए संभावित खरीदार के बारे में क्या जानकारी यह आवश्यक है, और यह कैसे प्राप्त कर सकते हैं।

वार्ता के प्रारंभ - है, वास्तव में, जानकारी का संग्रह है, जो प्राप्त होता है, विक्रेता पर प्रस्तुति के लिए स्थानांतरित कर सकते हैं। इसके बजाय, अपनी जरूरतों के बारे में संभावित ग्राहक पूछना अपने आप को उसे सवाल पूछने के लिए अनुमति देने के लिए होने का - अनुभवहीन बिक्री प्रतिनिधियों ही गलती करते हैं।

विक्रेता सवाल पूछने के लिए, पता लगाने के लिए नहीं क्या स्थिति एक साधारण कर्मचारी के अनुरोधों के रूप संभावित खरीदार द्वारा आयोजित किया जाता है, और सिर एक दूसरे से काफी अलग हैं शुरू नहीं कर सकते।